售樓處這種項目類型背后的商業運營模式，以及在平面動線上是如何處理的？軟裝在其中又扮演了什么樣的角色？

今天，咱們來聊聊關于“售樓處”的那些事兒，主要想解決以下問題：

1、售樓處的平面動線如何設計？

2、售樓處背后的商業述求是什么?

3、售樓處的軟裝設計思維是什么？

一、售樓處案例分析

1、項目介紹

徐州，古稱彭城。潘安湖首府作為城市精神文脈的一部分，一處連接傳統、當代與未來的文化空間，為重塑城市特色提供了新的契機。

設計師的靈感來源：自然界的石、水、木，并融入了金屬，在意境亞洲的主導氛圍之下，尋求更多的現代情致。

2、動線示意

售樓處的動線設計考慮的是客人進門所需要的服務順序。

每個售樓處都有自己一條動線，這條動線貫穿了整個售樓處的所有功能區，從品牌介紹到項目宣傳片到區域介紹到沙盤講解到功法展示到樣板房。

售樓處的平面布局一般圍繞2次看房動線展開。

第一次看房動線

a、接待臺

b、品牌館

c、LED觀影

d、沙盤講解

e、戶型區講解戶型

f、國學館——托管隨行小孩（單獨談客）

g、洽談區詳細了解（詳細項目解讀與水吧服務）

第二次看房動線

a、沙盤區

b、戶型區再確定

c、洽談區深度咨詢

d、財務室交易

這個項目售樓處整體布局方正，沙盤位于整個售樓處的正中央，分為3個大區域，中間為展示區域，北側配套國學館和品牌館，南側洽談。

洽談區域要靜，營造出清雅靜謐的空間氛圍，使參觀者可以放松身心，以便于進行接下來的談客內容。

沙盤正面就是戶型單體模型，右側是宣傳品牌的LED大屏幕，這樣方正的設計會使人產生一種正統的感覺，也有利于參觀者環顧四周感受整體氛圍熟悉環境。

人流動線的安排：接待臺在售樓處門口右側，符合行為心理學，喜歡從右邊進入的習慣，便于銷售人員快速反應來客以便于跟進。

之后帶領參觀者瀏覽正中央的項目沙盤，觀看LED滾動播放的品牌宣傳內容，短時間內就可以使參觀者領略到整個項目的氣勢。

接著由銷售人員帶領進入戶型展示區來觀看項目戶型信息和區位配套，這時位于戶型展示區右側的國學區，可以方便帶孩子的消費者感受文化傳承，為參觀者詳細了解項目情況爭取到時間。

介紹過后會由銷售人員帶領經過沙盤區進入談客區域，如果有意向明確的參觀者可直接由水吧引入VIP區域。

談客完畢之后，參觀者可以在此稍作休息，之后由銷售人員引入出口。

整個過程十分流暢，恰好是圍繞售樓處內部瀏覽了一遍，可以帶領參觀者看到售樓處的每個角落，并且不會造成人流阻塞，同一時間還可以容納更多的參觀者。

軟裝設計

項目中的軟裝設計在每個動線的關鍵點，都恰到好處的傳遞品牌價值幫助甲方實現企業戰略和產品戰略目標。

▽軟裝實景圖

二、售樓處與軟裝設計的關系

1、售樓處背后的商業目的

售樓處一直是軟裝服務的主要戰場，但是對于這種業態，我們并沒有多少深度的認識。

為什么房地產的投資者們愿意將重金花費在售樓處上面？商業的行為背后必定有戰略的目標，重視售樓處主要在于以下5個原因：

a、流量入口

售樓處是人們認識樓盤的第一窗口，流量的聚集地。有人氣自然有財氣，可見人流的重要性。

比如我們常?？匆姷恼胸斬?，其實是一對，右手招財，左手招人。

b、宣傳工具

項目銷售的先發優勢全看售樓處，優秀的售樓處設計能吸引大量的客戶前往參觀，主動發朋友圈幫忙推廣，甚至自帶新聞熱點，媒體爭相報道，節省大筆的傳播成本。

c、品牌展示

售樓處是品牌展示的重要載體，市場可以通過售樓處展示的流程、體驗、視覺了解開發商品牌實力，提升客戶審美情趣的認同。

d、交易地點

售樓處也是開發商的主要銷售渠道，接待客戶、洽談業務、以及實際的交易地點。

e、示范區

樓盤形象展示的主要場所，在項目尚未啟動只是一塊荒地時，它的使命是要把樓盤未來居住的效果縮小成具體影像，傳遞給客戶，展示出了項目未來社區生活的場景。

售樓處是一個項目的名片，是客戶到訪的6h里決勝的案場。

它的核心價值在于撬動市場對于整個項目的預期價值，那如何通過一個虛擬的環境撬動消費者的預期呢？就是軟裝設計從中發力了。

2、售樓處軟裝的設計思維

售樓處本質是一個展示空間，銷售產品的場所，回歸商業就是需要關注用戶的需求，同時超越他的預期來打動消費者。

通常消費者有3個方面的預期：視覺感受、服務體驗、價格。

軟裝設計的作用就是在視覺和體驗上達到40000元/㎡,卻只銷售10000元/㎡的預期效果，獲得好的口碑助力產品的銷售和溢價。